top of page

משא ומתן עסקי


משא ומתן עסקי

 כולנו מנהלים  משא ומתן בסיטואציות שונות ובעיקר בעולם העסקים. האמת שרובנו לא בדיוק מנהלים משא ומתן אלא נותנים למשא ומתן לנהל אותם, או נותנים לצד השני המנוסה יותר לנהל את המשא ומתן. אנחנו פשוט נגררים אל תוך המשא ומתן ומגיבים בצורה כמעט אינסטינקטיבית ללא חשיבה מודעת.


מה זה משא ומתן?

משא ומתן הוא סיטואציה בין שני צדדים אשר רוצים משהו זה מזה.

לכל צד יש משהו שהוא בעל ערך עבור הצד השני. מטרת המשא ומתן היא להגיע לעסקה אשר משתלמת לשני הצדדים ושניהם מעוניינים בה. כל דבר שאינו עונה על הקריטריונים הללו, הוא אינו משא ומתן, אולי  מיקוח – ויכוח על המחיר, אולי סחיטה אבל אינו משא ומתן.


משא ומתן אמור  לאפשר לשנות את המשתנים מבלי לפגוע באחוז הרווח. כלומר ישנם מספר משתנים לשני הצדדים שבהם ניתן לדון. לדוגמה, מחיר, תנאי תשלום, זמני אספק, משך שרות ועוד כך שאם הספק ביקש מחיר גבוה יותר אולי נבקש זמני אספקה קצרים יותר וכו' כאשר אנו ניגשים למשא ומתן עסקי אנו צריכים להפנים שבשביל לקבל את מה שאנחנו רוצים, עלינו לתת לצד השני משהו שהוא מעוניין בו או עשוי להתעניין בו.


ממה מורכב משא ומתן עסקי?

משא ומתן עסקי מתחלק ל 4 חלקים:

· הכנה - הכנה יסודית היא המפתח למשא ומתן מוצלח. זה כרוך בהגדרת יעדים ברורים, הבנת עמדת הצד השני ואיסוף מידע רלוונטי.

· הצעה ראשונית - המשא ומתן מתחיל בהצהרת פתיחה, שבה כל צד מציג את עמדתו ואת התוצאות הרצויות. שלב זה נותן את הטון להמשך המשא ומתן.

· מיקוח  - חילופי הצעות, הצעות נגדיות, וויתורים. שני הצדדים עוסקים ב'תן וקח' כדי למצוא דרך ביניים שתספק את האינטרסים שלהם.

· גיבוש הצעה סופית - ברגע שהושג הסכם, המשא ומתן נע לקראת סגירה. שלב זה כרוך בסיום התנאים, תיעוד ההסכם והבטחת שביעות רצון של שני הצדדים לפני סיום המשא ומתן.


משא ומתן יכול להימשך כמה דקות או אפילו כמה שנים, כפי שאנו רואים בתחום המדיני.

שלב ההכנה למשא ומתן הוא אחד השלבים החשובים ביותר. זהו השלב שבו אתם מגבשים את ההצעה הראשונית ואת הקווים האודמים שלכם. בשלב זה אתם צריכים להגדיר מהי הליבה של הבקשה שלכם ומה אתם מוכנים לתת עבורה. בשלב זה חשוב שתנסו להבין את הצד השני, מהי מפת האינטרסים שלו ומה יש לכם שעשוי לעניין אותו. לצד השני יכולה להיות פרספקטיבה וצורת חשיבה שונה משלכם, ככל שתבינו אותו יותר, כך תהיו פחות מופתעים.

 

מה חשוב לעשות כאשר ניגשים למשא מתן עסקי?

· חשבו על המשא ומתן בתור שיתוף פעולה שנועד לפתור בעיה משותפת, הדבר החשוב ביותר שיש לזכור בעת משא ומתן הוא שהיריב שלנו הוא למעשה הבעיה הניצבת בפנינו – ולא האדם שעומד מולנו. אם נאמץ מנטליות של "זו המילה שלהם מול שלי", שפת הגוף שלנו, בחירת המילים והטון שמבטא את המסר שברצוננו להעביר, יצרו באופן לא מודע אווירה של תחרותיות. אולם משא ומתן אינו מצב של מנצח מול מפסיד – אלא מצב שבו המטרה היא לבסס תוצאה מנצחת עבור כל הצדדים במו"מ.הצעד הראשון בניהול משא ומתן מוצלח, אם כן, הוא להגדיר מהן מטרות השיח, החל מהמטרה המיידית ביותר, ועד המטרות לטווח הרחוק יותר.


· משא ומתן מוצלח, תלוי גם ביכולת של הצדדים המשתתפים בו לזהות מהי מטרת העל של התהליך עבור כל אחד מהם. היכולת להבין מה עומד מאחורי הדרישה של האדם שמולנו, היא קריטית ליכולתנו לחשוב על מגוון פתרונות יצירתיים שעשויים לתת מענה הולם לנושא.


· כלל אצבע חשוב בניהול משא ומתן יעיל הוא להימנע מדחיית טענותיו של הצד השני במו"מ על הסף.כלומר, כאשר מישהו מציע את הרעיונות שלו בהקשר למשא ומתן, אל תעלו לעולם טיעון נגדי מיידי. שיתוף הרעיונות שלנו דורש אומץ, ותגובת נגד מיידית היא דרך בטוחה להעביר את האדם שמולכם למצב של מגננה.


חשוב להבין כי כאשר במסגרת תהליך מו"מ האדם שמולכם מציע הצעה, פירוש הדבר הוא שבאופן מודע או לא מודע – יש לו רצון לראות איך הרעיונות שלו מתקבלים. זהו פרק הזמן בו האדם שמולכם יהיה הכי פחות קשוב לרעיונות שלכם, משום שהקשב שלו מופנה במלואו לבחינת התגובה שלכם לרעיון שהוא העלה בעצמותנו לרעיון שלו את תשומת הלב הראויה לו – גם אם הוא מנוגד לתפיסת עולמכם ולאינטרסים שלכם. הביעו עניין כנה על ידי שאילת שאלות והתייחסות עניינית להצעתו. לא רק שזה מכובד יותר, אלא זה גם ישאיר את הצד השני בשיחה במצב של נכונות רבה יותר לחקור גם את הרעיונות שלכם לעומקם.


· שאלו שאלות בזמן ניהול משא ומתן, לדעת לשאול את השאלות הנכונות זו מיומנות שלא תסולא בפז בהקשר של משא ומתן, המאפשרת לאתגר בכבוד את עמדותיו של מישהו אחר.


·נצלו את כוחה של השתיקה, במשא ומתן, שתיקה יכולה להיות כלי רב עוצמה. לאחר הצגת ההצעה או ההצעה הנגדית שלכם, אל תכנעו לדחף למלא את החדר במלל, תנו  לשתיקה את הזמן שלה. זה יוצר אי נוחות ולעיתים מעורר את הצד השני לעשות ויתורים או לשתף מידע נוסף שיכול לעבוד לטובתכם.


· התמקדו ביצירת ערך, במקום לגשת למשא ומתן כמשחק סכום אפס, הדגישו את יצירת הערך. זהו תחומים שבהם ניתן להשיג רווחים הדדיים, טיפוח סביבה של win-win  מחזקת מערכות יחסים ובונה אמון. משא ומתן שיתופי מוביל לרוב לשותפויות ארוכות טווח.


· משא ומתן מעבר למחיר, למרות שהמחיר הוא מכריע, ישנם אלמנטים רבים אחרים שניתן לשאת ולתת עליהם. קחו בחשבון גורמים כמו תנאי תשלום, לוחות זמנים לאספקה, אחריות ותמיכה שוטפת. על ידי גיוון נקודות המשא ומתן, תוכלו למצוא תחומי הסכמה נוספים ולהבטיח תנאים נוחים יותר באופן כללי.


· אמפתיה והקשבה פעילה, הבנת נקודת המבט של הצד השני היא חיונית. תרגלו הקשבה פעילה כדי להבין את הדאגות והמניעים שלהם במלואם. גילוי אמפתיה ולהראות שאתם באמת מעריכים את הצרכים שלהם יכול לטפח אווירת משא ומתן שיתופית יותר.


· היו מוכנים ללכת משם, קחו בחשבון שיתכן ולא יהיו פירות למשא ומתן הזה.היכולת להתרחק ממשא ומתן יכולה להיות אסטרטגיה רבת עוצמה. זה ממחיש את המחויבות שלכם להשגת עסקה הוגנת ויכול לעורר את הצד השני לשקול מחדש את עמדתו כדי להימנע מהפסד מוחלט של ההסכם.


·למדו מכל משא ומתן, התייחסו לכל משא ומתן כאל הזדמנות למידה. נתחו מה עבד טוב ומה ניתן היה לשפר. חידוד מתמשך של כישורי המשא ומתן שלכם חיוני להמשך ההצלחה.


משא ומתן הוא גם אמנות וגם מדע – ככל שתתרגל ותחדד את כישוריך, כך תהפכו  למיומנים יותר.


עם ניסיון של למעלה מ 25 שנה כיועצת עסקית, מאות בעלי עסקים ויזמים עם רעיונות ומיזמים. כאלו שצמחו, הרוויחו וגדלו וכאלו שנמצאו כלא כדאיים. כולם נבחנו לעמוק, בהתאמה לבעל העסק, לכל אחד ואחד נבנתה תוכנית עבודה מדויקת עם מטרות ברורות, שמאפשרות בצורה שקופה לראות את הדרך, לאמץ את שיטות העבודה להצליח.


צריכים עזרה? התקשרו לטלפון 052-433-3090

 

 

 


 

 

Σχόλια


bottom of page