תמחור מוצר

מחיר המוצר שאתם מוכרים הוא אחד הגורמים הכי משפיעים על רווחיות העסק.

אם נבחן את חמשת הממים בתמהיל השיווקי, מיקום, מוצר, מחיר, קידום, מחיר הוא הגורם היחיד שיש לו השפעה ישירה ומיידית על השורה התחתונה של העסק .

למרות החשיבות האדירה וההשפעה של המחיר הנכון, בעלי עסקים רבים, ניגשים לקביעת מחיר כמשהו שדומה יותר להימור או ניחוש מושכל. זו עדיין אחת מנקודות החולשה הגדולות ביותר של עסקים רבים ורובם ניגשים לנושא ללא הרבה ידע מקדים.

בבואנו לקבוע מחיר נתייחס לגורמים הבאים:

עלויות קבועות ועלויות משתנות

• עלויות קבועות הן הוצאות שהעסק חייב להוציא ללא קשר לכמות המכירות. בתוך זה נכללות עלויות כמו שכירות, משכורות, תחזוקה, הנח"ש, ביטוח ועוד. לכל עסק יש הוצאות קבועות.

• עלויות משתנות הן נגזרת של כמה עולה לי להגיש את המוצר או השירות לצרכן הקצה. כך ככל שיהיו יותר רכישות כך יהיו יותר הוצאות משתנות. גם כאשר מדובר בשירות, העלויות משויכות ישירות לאספקת יחידת שירות והן מורכבות מהעבודה הנדרשת לספק את השירות. – כמה עולה לייצר את המוצר או השירות - cost.

כשעלויות קבועות מפוזרות על פני מספר גדול של פריטים, עלות הייצור לכל פריט יורדת. זה מסביר מדוע עסקים שואפים לייצר כמויות גדולות יותר של המוצרים שהם מוכרים – עלות קבועה שמתחלקת על פני יותר היצע שניתן למכור.

מחיר והשפעתו על רווחיות

מדוע מחיר הוא הגורם שהכי משפיע על רווחיות העסק?

עסקים שונים מנסים להשפיע על רווחיות העסק דרך כמות הפריטים שהם מוכרים או דרך השפעה על העלויות הקבועות או העלויות המשתנות של הייצור. יש כאלה שמנסים להעלות את כמות המכירות כדי להגדיל רווחיות, עסקים אחרים מנסים להוריד את העלויות המשתנות (מקצצים בכח אדם או במערך השיווק והפרסום), ויש כאלה שמנסים לשנות את העלויות הקבועות.

קשה מאוד לעסק לשנות עלויות קבועות ומשתנות או למכור פתאום הרבה יותר. מחיר, לעומת זאת, מחיר הוא אלמנט שקל יותר להשפיע עליו ושינוי קטן יחסית יכול לייצר השפעה דרמטית.

שיטות תמחור

• תמחור מבוסס שוק

• תמחור מבוסס עלות

• תמחור מבוסס ערך

תמחור מבוסס שוק

תמחור מבוסס שוק זו שיטת תמחור בה עסק מעריך את המחירים של מוצרים דומים בשוק ומגדיר את המחיר שלו כך שיהיה תחרותי.

כשבעלי עסקים, בעיקר עסקים קטנים, ניגשים לקביעת מחיר המוצר או השירות שלהם הם בדרך-כלל מסתמכים על המציאות בשוק. מסתכלים על המחיר הגבוה ביותר והמחיר הנמוך ביותר שמציעים המתחרים ומנסים להציע מחיר דומה. זה קורה כי זה פחות מסוכן להציע את מה שצרכנים כבר מוכנים לשלם מאשר להסתכן בכך שהעסק ייתפס כיקר מדי או זול מדי.

שיטת תמחור זו היא שמרנית, עסקים רבים משתמשים בשיטה זו מבלי לשים לב להשפעה של המחיר.

אם תתמחר רק לפי השוק ותתעלם ממחיר ייצור המוצר או השירות שאנחנו מספקים, אנחנו יכולים מהר מאוד למצוא את עצמנו בהפסד וסגירת העסק.

שיטת תמחור זו לא מדגישה את הבידול העסקי ואינה לוקחת בחשבון את הוצאות העסק כראוי.

יתכן, שנכון יהיה להשתמש בשיטת תמחור זו ( אם בכלל), רק בשלבי העסק הראשוניים.

תמחור מבוסס עלות

כיוון שכל העסקים צריכים לייצר הכנסה שמכסה את העלויות שלהם, אחרת הם מסתכנים בהפסד וסגירת העסק, דרך נוספת להגדיר מחיר היא להעריך את עלות הייצור המוצר ולהוסיף סכום שמכסה את עלות זו ועלויות נוספות שלא נכללו, פלוס רווח. היות והמידע על העלויות הקבועות והמשתנות קיים ונגיש קל מאוד לעסקים להשתמש בתמחור מבוסס עלות כדי להגדיר את המחיר של המוצר או השירות.

אם עסק רוצה למקסם את הרווחים, הוא יצטרך לשים לב לתחרות. לשמור על בידולי ,להתאים מיצוב, מבלי לשכוח את העלויות שלה וכיצד הן משתנות. זו שיטה בטוחה יותר מתמחור מבוסס שוק היות ושיטה זו לוקחת בחשבון את עלויות הייצור והתפעול של העסק.

תמחור מבוסס ערך

תמחור מבוסס ערך זו שיטת תמחור בה מעריכים את ערכו של המוצר או השירות ללקוח ומשתמשת בזה בתור הבסיס למחיר. שיטה זו אכן יכולה להביא להישגים עסקיים טוב ביותר אך כדי שניתן יהיה להשתמש בשיטת תמחור זו צריך לעשות מחקר צרכנים כדי לדעת איך נתפס המוצר בעיני הצרכנים. ברגע שקיבלנו את המידע נוכל לקבוע את המחיר שלנו ביחס לערך האובייקטיבי והנתפס.

הבעיה העיקרית עם השיטה הזו היא כמובן המענה לשאלה "מה הערך הנתפס של הצרכנים"? או במילים אחרות, כמה צרכנים יסכימו לשלם על המוצר או השירות שלי על מנת שאדע כיצד הכי טוב לתמחר אותו?

לכן נדרש סקר צרכנים להבין כמה הם היו מוכנים לשלם עבור המוצר שלנו.

שאלות הסקר:

• באיזה מחיר זה יהיה כה נמוך שתתהו לגבי האיכות?

• באיזה מחיר תחשבו שזו מציאה?

• באיזה מחיר זה מתחיל להיות יקר?

• באיזה מחיר זה יקר מדי?

כאמור, יש שלוש שיטות נפוצות להגדרת מחיר למוצר או שירות. לרוב העסקים מומלץ להתחיל עם תמחור מבוסס עלות וברגע שיש מספיק נפח פעילות, לצאת לערוך סקר מחירים, כזה שיאפשר להבין מה המחיר האמיתי שצרכנים מוכנים לשלם תמורת המוצר. מניסיון, הרבה עסקים מתמחרים נמוך מדי את המוצרים שלהם מתוך חשש שצרכנים לא יקנו במחיר גבוה יותר. הבעיה היא שזה מבוסס על תחושה ולא על המציאות.

נוסחת תמחור

החלטה על תמחור אינה החלטה שרירותית וכאמור, יש לה השפעה רבה.

משהחלטת על שיטת התמחור, ומצאת ששיטה זו אכן נכונה עבור העסק, מומלץ לבנות נוסחת תמחור, כזו שתאפשר לך לבחון שוב ושוב מחיר למוצר או שירות כזה או אחר.

נוסחה זו תאפשר לך להתנהל באופן מקצועי ולוודא שמחירי המוצרים או השירותים נכונים ואינם מאפשרים הפסד.

צריך עזרה?

עם ניסיון של למעלה מ 25 שנה, מאות בעלי עסקים ויזמים עם רעיונות ומיזמים. כאלו שצמחו, הרוויחו וגדלו וכאלו שנמצאו כלא כדאיים. כולם נבחנו לעמוק, בהתאמה לבעל העסק, לכל אחד ואחד נבנתה תוכנית עבודה מדויקת עם מטרות ברורות, שמאפשרות בצורה שקופה לראות את הדרך, לאמץ את שיטות העבודה להצליח.

צור קשר

---