איך חגים משפיעים על העסק שלך?
אחרי החגים תמיד תהיה 'תנועה ערה' של בעלי עסקים שצריכים עזרה ופונים לייעוץ פיננסי או עסקי למה? כי 'יש האטה בעסק', כי 'ההכנסות הן לא כמו שהם ציפו', 'פתאום יש הפסדים'.... זה כל כך ישראלי להיות מופתעים מהחגים וזה כמעט מצחיק עד שזה פוגע לך בהכנסה ובעסק.
דניאל כהנמן ועמוס טברסקי טענו כי בני אדם אינם רציונאליים וההחלטות שאנו מקבלים מושפעות משיקולים פסיכולוגיים לא פחות מאשר שיקולים כלכליים ולכן כל עוד אווירת החג משפיעה על רובנו בצורה חיובית, היא תשפיע גם על ההתנהלות של הלקוחות שלנו.
בהשקעות יש מושג שנקרא – אפקט החגים - מחקרים רבים מציגים חודשים או ימים מסוימים כמועדפים להשקעה מכיוון שהתשואה שמשיגים באותו הזמן גבוהה מהרגיל.
מחקר שבוצע ע"י פרופ' חיים לוי וד"ר גיא קפלנסקי גילה נתון מעניין מאוד: התשואה ביום המסחר האחרון לפני יום חג גבוהה בצורה משמעותית מהתשואה הממוצעת. בערבי חגים כמעט בכל מדינה ובכל חג התשואה על פי רוב גבוהה בצורה משמעותית יותר מהתשואה הממוצעת. השם לתופעה הזו הוא אפקט החגים (Holidays Effect).
ההסבר המקובל הוא שלקראת החופשה המתקרבת המשקיעים אופטימיים יותר מהרגיל ולכן מתעלמים מכל מיני סכנות ווהדבר גורם לעליית תשואות.
זה נכון להשקעות וזה נכון להתנהלות הצרכנים אבל לעיתים הגישה האופטימית הזו משכיחה מבעלי עסקים את הימים של אחרי החגים....
יש עסקים שחגים משפיעים עליהם לטובה ויש כאלו שבתקופת החגים יש לעסק פחות לקוחות, פחות הכנסות, לפעמים הספקים לא זמינים, פחות כוח אדם , פגיעה בתזרים ועוד.
יש אנשים שעבורם תקופת החגים היא תקופה שברמה האישית מעוררת חרדות ודיכאונות. אצל בעלי עסקים קטנים זה יגיע, הרבה פעמים, אחרי החגים.
ההבדלים בין עסקים שלהם החגים טובים יותר לעומת עסקים שלהם קשה יותר בחגים. הם עסקים שמוכרים מותרות לבין עסקים שמוכרים מוצרים נדרשים. ההבדל הנוסף הוא בסוגי הלקוחות – קהל היעד שלו אתם מוכרים את המוצרים או השירותים שלכם ומה שנקרא, התנהגות צרכנים.
כך שלכל קהל יעד יש מאפיינים מסוימים והתנהגויות שניתן לראות שהן חוזרות על עצמן אצל אותם אנשים בעלי מאפיינים דומים.
בשני המקרים המידע לפניכם ואתם אמורים להכיר את התנהגות הצרכנים שלכם.
כדי לעבור את תקופת החגים מבלי לפגוע בעסק יש צורך לתכנן ולהיערך.
(תזכורת קטנה, הצלחה עסקית דורשת שני מרכבים: תכנון והתמדה.)
איך נערכים לחגים בעסק?
1. בדוק האם אתה מוכר מותרות או מוצר בסיסי.
2. בדוק איך קהל היעד שלך מתייחס לסוג כזה של מוצר בהתאם לחגים. האם הם קונים יותר לקראת החג או בזמן החג האם הם קונים פחות לקראת החג ובזמן החג.
3. קח את יעד המכירות השנתי ובחן אותו בהתייחסות לכל חודש. באיזה חודש יש סיכוי שלא תגיעו ליעד ובאיזה חודש יש אפשרות לייצר מכירות מעבר ליעד.
4. בנה תוכנית שיווק כך שתוכל להגדיל את המכירות לקראת התקופות שבהן צפויה האטה.
5. הזמן סחורה בצורה כזו שיהיו לך מוצרים למכירה גם בתקופה שהספקים לא זמינים.
6. ערוך מבצעים ללקוחותיך בתקופות שלפני ההאטה.
7. התכונן עם כוח אדם מראש, כך שלא יפגע הייצור והשירות בתקופות אלו.
8. הכן מראש צפי של תזרים המזומנים כך שאם יהיה לך צורך באשראי לתקופה מסוימת תוכל לגייס אותו בזמן מבלי להיכנס לחובות.
ואם בכל זאת יש לכם זמן במהלך החג, כמה טיפים שיעזרו לכם לשפר את ביצועי העסק מיד לאחר החג:
תקופת החגים הוא זמן נהדר לבעלי עסקים קטנים לנסות ולהתארגן מחדש ולבצע פעולות שלא ניתן לבצע בשוטף. אמנם לבעלי עסקים רבים תקופת החגים היא קשה מבחינה תזרימית אך אפשר לפחות לנצל את הזמן כדי לשפר את עמדתכם לקראת 'אחרי החגים'.
1. נתחו את המצב הפיננסי שלכם מתחילת השנה עד כה. בקשו מרואה חשבון שלכם שיספק לכם דו"ח רווח והפסד ומאזן, וגם את כל הכרטסות של ההוצאות או ההכנסות שלכם. כשאתם מול הנתונים, נסו להבין מה עבד לכם טוב יותר עד כה, איזה שרות נמכר יותר, איזה שרות רווחי יותר ונסו לקדם אותו ביתר שאת בהמשך השנה. בדקו את נוסחת התמחור, בדקו האם אתן נמצאים בקצה הנכון להשגת היעדים השנתיים. המטרה היא להבין את המצב הפיננסי שלכם ולהיות ממוקדים בפעילות הרווחית ביותר שלכם.
2. תזרים מזומנים - אם אין לכם תהליך בקרה של ניהול תזרים מזומנים, זה הזמן להתחיל לנהל את התזרים. עשו שימוש בקובץ אקסל או בתוכנה אחרת לניהול התזרים. התחילו לנהל את התזרים באופן הדוק ומסודר. זהו תהליך קריטי להצלחת העסק שלכם.
3. עשו סדר - עשו סדר בניירת שלכם, עברו על מסמכים ששוכבים לכם על השולחן תקופה ארוכה, אם הם רלוונטיים, סרקו אותם ושימרו אותם במחשב, אם הם לא רלוונטיים, זה הזמן לגרוס אותם, סביר להניח שאין לכם צורך בהם. נקו את המייל שלכם. מיינו מיילים לתיקיות מסודרות ומחקו מיילים לא רלוונטיים.
4. הכניסו טכנולוגיה לעסק שלכם - זה הזמן לבדוק מה ניתן לעשות על מנת לשדרג טכנולוגית את העסק שלכם. הכניסו מערכת CRM לניהול לקוחות, מערכת חשבוניות ממוחשבת. מערכת קביעת תורים, מערכת גביית תשלום וכו'. המערכות האלו יאפשרו לכם לנהל את העסק בצורה קלה יותר ויחסכו לכם זמן רב.
5. ערכו סקר שוק ובדיקת מתחרים - רצוי לבדוק אם יש לכם מתחרים חדשים ומה המתחרים הנוכחים שלכם עושים. מה המחירים שלהם, מה המוצרים שהם מקדמים, שיטות השיווק שלהם. לימדו את מגמות השוק ולאן הוא הולך. אתם צריכים להיות מעודכנים ולא תישארו מאחור.
6. בדקו את תוצאות תוכנית השיווק ותקנו אותה במידת הצורך. בנו קמפיין שיווקי, התחילו לחשוב על הקמפיין השיווקי הבא שלכם. נסו למקד את הקמפיין בהתאם ליעדים שהצבתם, לבדיקות שוק שעשיתם, לצרכים של הלקוחות.
לסיכום, תכננו את הזמן, תאמו ציפיות, תכננו את התקציב, קחו פסק זמן לעצמכם. הרי בסופו של דבר העסק אמור לשרת אתכם ולא אתם את העסק. העסק אמור לאפשר גם לכם להנות מהחגים. תכנון נכון יאפשר את זה.
חשוב לזכור שהחגים לא אמורים להיות "מושלמים" ועלולות להיות תקלות ואכזבות, זה טבעי ובלתי נמנע. תהיו מוכנים.
צריכים עזרה?
כשתחליטו שהגיע הזמן, עם ניסיון של למעלה מ 25 שנה, מאות בעלי עסקים ויזמים עם רעיונות ומיזמים. כאלו שצמחו, הרוויחו וגדלו וכאלו שנמצאו כלא כדאיים. כולם נבחנו לעמוק, בהתאמה לבעל העסק, לכל אחד ואחד נבנתה תוכנית עבודה מדויקת עם מטרות ברורות, שמאפשרות בצורה שקופה לראות את הדרך, לאמץ את שיטות העבודה להצליח.
צרו קשר - 0524333090
