קהל הלקוחות שלך
קהל יעד – למה לא מגיעים אליי הלקוחות הנכונים?
כשאני נפגשת עם לקוחות חדשים שבאים לקבל עזרה אחת מהשאלות הראשונות שלי היא ״למי העסק פונה?״, ״מי קהל היעד של העסק?״,
בעלי עסקים רבים עונים: ״כולם״, ״אני רוצה שכולם יקנו ממני״, ״אין לי קהל ספציפי, כמה שיותר יותר טוב!״.
כול בעלי העסקים רוצים שכולם יקנו מהם, שכל העולם יהפוך להיות לקוחות שלהם אבל בפועל זה לא יכול להתקיים, ולנסות להגיע לכל האוכלוסיות זה בזבוז כסף, משאבים, ועצבים. אז בואו נדבר על אפיון קהל יעד, ואיך הוא עוזר לכם לייעל את העסק ולהגדיל את המכירות שלכם.
קהל היעד של העסק הוא הצד השני והחשוב של מערכת היחסים שאנחנו מכנים - עסק.
מתוך חמת הגדות הבסיס שכל עסק צריך, קהל היעד עונה על השאלה - למי?
למי מיועד המוצר או השירות של העסק?
קיומו של קהל יעד מוגדר, ברור ומובחן הוא אחד מהמרכיבים המשמעותיים בהבנת הפעילות העסקית ופיתוח אסטרטגיה שיווקית.
קהל יעד הוא קבוצה ספציפית של אנשים בתוך שוק היעד אליו מכוון שיווקו של מוצר או שירות.
מי הוא קהל יעד? קהל היעד של העסק זו קבוצת אנשים בעלת מאפיינים דומים, שהמוצר או השירות שלך, נותן להם את הפתרון הנדרש להם.
עסק רווחי שמנוהל נכון, מכיר היטב את קהל היעד שלו, את המאפיינים של קהל היעד, את ההתנהגויות ואת הצרכים.
ככל שבעל העסק יכיר טוב יותר את קהל או קהלי היעד שלו, הוא יוכל להגיע אליו יותר בקלות על ידי בניית אסטרטגית שיווק נכונה. יוכל לתת להם את המענה והפתרון הנכון ביותר ובכך לייצר לקוחות חוזרים.
הכרת קהל היעד נדרשת כבר בשלב הקמת העסק. הגדרת 'פרסונה' שמאמצת את כל מאפייני קהל היעד, תאפשר לעסק חדש לבנות תוכנית שיווק ייעודית ורלוונטית לקהל היעד של העסק.
כאשר פותחים עסק חדש, הלקוחות האפשריים, עדין לא יודעים על העסק ומכאן שכדי לנצל את המשאבים (כסף) בצורה הטובה ביותר, נרצה לדעת כמה שיותר על הקהל הרלוונטי, לדעת איפה וכיצד ניתן לשווק להם.
הכרות עם מאפייני קהל היעד, נדרשת גם בשלבים של פיתוח עסקי בהם נבחן האם נכון לפנות לקהל לקוחות אחר או נוסף, האם נכון לפתח מוצר או שירות אחרים או נוספים לקהל הקיים וכדומה.
ככל שתכירו יותר את קהל היעד שלכם, כך תוכלו להיות יעילים יותר ולנצל נכון את המשאבים בעסק.
איך נדע מי קהל היעד של העסק? בעלי עסקים רבים מכירים את התחושה שהעסק שלו לא מגיע לתודעה של "האנשים הנכונים".
כבר בשלבי תכנון העסק עלינו ללמוד ולהכיר את קהל היעד שלנו. כמה להכיר? ככול שתכירו טוב יותר את קהל היעד תוכלו לחסוך זמן וכסף. ככל שתכירו יותר את הקהל יהיה לכם קל יותר להגיע אליו, לקהל להגיע אליכם ולכשיגיע תוכל לבצע מכירה טוב יותר. מי הם אותם אנשים נכונים ואיך מגדירים אותם,
מאפיינים שכדאי לקחת בחשבון כשמגדירים קהל יעד
התחל בהגדרות שידועות.
מגדר - בדוק האם עד כה, יש מגדר אחד שמוביל בקניית מוצר או שירות דומה לשלך? יתכן שמתוך הממצאים תחליט לפנות למגדר האחר.
מצב משפחתי.
גיל - לכל קבוצת גיל מאפייני התנהגות משלה. כאשר קבוצת הגי תהיה גדול מ15 שנה יתכן ומדובר ביותר מקהל אחד.
עיסוק - אנשים שבוחרים בעיסוק מסוים, יהיו לרוב בעלי מאפיינים משותפים.
רמת הכנסה והכנסה פנויה - האם המוצר נתפס כמותרות? במידה וכן יש להתייחס להכנסה פנויה.
מקום מגורים (גיאוגרפי) - קהילות שונות מתאפיינות בהתנהגות שונה כולל התנהגות צרכנים שונה.
השכלה - לעיתים, רמת ההשכלה תשליך על רמת המודעות.
העדפות צרכניות - האם קהל היעד מעדיף מותג אופנתי, או שיעדיף מוצר לא ממותג במחיר זול,?
תחומי עניין, העדפות תרבותיות.
היכן נמצא קהל היעד שלנו, היכן נוכל למצוא אותו?
מהי הדרך הכי טובה להגיע לקהל היעד?
צרו פרסונות - אנחנו משקללים את המאפיינים ההתנהגותיים והאישיותיים שאנחנו מכירים לגביהם, ומגבשים דמות – או במילה אחרת פרסונה. הפרסונה מייצגת היטב פלח מסוים בקהל היעד שלנו. לדמות יהיו מאפיינים כמו אישיות, העדפות, הרגלים, מצב סוציו אקונומי, השכלה וכדומה.
הגדירו את הבידול העסקי – כאשר התחרות גדולה ואתם פועלים בשוק תחרותי, עסקים צריכים להגדיר את הערך הייחודי שהם מביאים איתם. זה יהיה המסר הפרסומי לקהל היעד הנבחר. כאשר לעסק יש ייחודיות משמעותית הוא פחות רגיש לשינויים ויוכל לשגשג אל מול התחרות.
ערכו סקר שוק והכירו את המתחרים שלכם - בחנו התנהגות צרכנים ומגמות כלכליות בשוק בו אתם פועלים על מנת לקדם את העסק שלכם.
שיקולים חשובים בבחירת קהל היעד:
מידת התאמת המוצר לקהל
גודל הקהל
פוטנציאל צמיחת המוצר בקהל היעד
רמת התחרות שיש על קהל היעד הנבחר
רמת הנגישות אל קהל היעד
בניית קהל יעד היא תהליך ארוך שמתחיל לפני פתיחת העסק. יש לשמור על תחזוקה תדירה, ולשפרה כל הזמן. בכל מידע חדש שיש לכם על התנהגות או מאפייני קהל היעד, עדכנו את ה'פרסונה'.
פרסונת הלקוח היא לא משהו קבוע, היא דינמית ומשתנה לכן חשוב להיות עם יד על הדופק לצרכיו ורגשותיו של קהל היעד שלכם.
אמרנו מערכת יחסים...
צריכים עזרה בהגדרת קהל היעד? בבניית הפרסונה?
כשתחליטו שהגיע הזמן,
עם ניסיון של למעלה מ 25 שנה, מאות בעלי עסקים ויזמים עם רעיונות ומיזמים. כאלו שצמחו, הרוויחו וגדלו וכאלו שנמצאו כלא כדאיים. כולם נבחנו לעמוק, בהתאמה לבעל העסק, לכל אחד ואחד נבנתה תוכנית עבודה מדויקת עם מטרות ברורות, שמאפשרות בצורה שקופה לראות את הדרך, לאמץ את שיטות העבודה להצליח.
