top of page

שותפות עסקית

שותפות עסקית, איך עושים את זה נכון?

שותפות עסקית יכולה להוביל לתוצאות חסרות תקדים, כל עוד היא בנויה בצורה נכונה. באמצעות השותפות העסקית, יכולים להתבצע מהלכים שונים, סיוע בהתמודדות הכלכלית, התרחבות ופתיחת סניפים נוספים, וכן הגדלת ההיצע. מלבד יתרונות אלו, שותפות עסקית יכולה לפתוח דלתות, להגדיל את מעגל הלקוחות, לבסס את המוניטין של העסק, וכן להוסיף כישורים נוספים אשר מסייעים לפיתוח. הקמת עסק אינו תהליך פשוט והקמת עסק עם שותף היא תהליך מורכב עוד יותר.

שותפות עסקית טומנת בחובה גם אתגרים וסיכונים. במאמר זה אנסה להאיר מספר דגשים חשובים שיש לבחון בעת הקמת שותפות עסקית. כיצד להיזהר, כיצד לפעול, מה לעשות ומה לא לעשות. הדברים שיוצגו נכונים לגבי החלטת הקמת עסק עם שותף וגם בהחלטה לצרף שותף לעסק קיים.

 

עסק עם שותף מבוסס על מניפה רחבה של יתרונות עסקיים וכלכליים:

·        חלוקה בנטל הכלכלי  - החל מהון ראשוני  שנדרש לצורך הקמת העסק ועד תזרים המזומנים.

·        חלוקה בנטל המקצועי-  שילוב שעשוי להיות "מתכון מנצח", מתוך תחומי הפעילות ( שיווק, מכירות, שירות לקוחות, תפעול, ייצור, ניהול עובדים, ניהול פיננסי). שימוש ביכולות שיש לכל שותף למען העסק.

·        מחויבות אישית של השותפים זה כלפי זה  - היכולת לקבל עסק שבו יש יותר מדמות אחת, להיתמך האחד בשני, לחלוק קושי והצלחות. (במקביל למחויבותם לעסק ולקוחותיו) ועוד.

מנגד, אין להתעלם גם מהחסרונות שבדבר. יתכן סרבול בתהליך קבלת ההחלטות. היבטים אישיים שחודרים לממד העסקי. במקרים חמורים של הטעיות, הונאות וכדומה.


שותף יכול להיות מכפיל כוח, להשקיע מכספו בעסק ולמנף אותו, לעבוד כאשר השותף השני איננו זמין, לפתוח את העסק לקהלים חדשים ולהיות שם בשביל ההחלטות הקשות והחשובות. אך מכיוון שהמציאות הינה מורכבת יותר, אין לצאת לדרך עם שותף לפני שערכתם תהליך מקדים ומסודר.

במקרים רבים שותפויות עסקיות נאלצות לסגור את שעריהן במידה רבה בשל מערכת היחסים בין השותפים, ולאו דווקא בגין כישלון עסקי נטו.

 

איך בונים שותפות נכונה?

שותפות נכונה זו שותפות שבה כל אחד מהשותפים מודע לציפיות ממנו, לציפיות מהעסק, לתפקידו, משמעותו ומקומו.

הכללים שנתאר כאן עשויים לבסס מתווה נכון להקמת עסק עם שותף. יש בהם כדי לייצר נתיב וגבולות גזרה ליצירת שותפות עסקית לטווח ארוך הנהנית מיציבות. אמנם הכללים שלהלן אינם רשימה סגורה, אך הם יכולים לקיים סוג של מסגרת פעולה.

 

כדי להחליט לגבי שותפות, יש לענות על השאלות הבאות. השתדל להסתכל על 'כל התמונה' ולענות על השאלות בכנות מרבית.


האם אתם באמת צריכים שותף עסקי?

שותף עסקי יכול להביא עמו יתרונות, אך גם חסרונות. חשוב לבחון את הצורך הבסיסי והראשוני בשותף. האם העסק חייב להתקיים כשותפות או שמא עדיף לבנות אותו על בסיס מייסד אחד בלבד. במקרים רבים שותפים עסקיים נקשרים זה עם זה שלא מן הסיבות הנכונות.


על כן, יש להגדיר מראש את הסיבה להקמת השותפות.  סיבות אפשריות:

•  יש בעסק צורך בידע או ניסיון מקצועי רלבנטי.  שאל, האם הידע נדרש בעסק עכשיו בנקודת הזמן הזו או יידרש לאורך זמן?

• איתנות פיננסית. לא פעם רעיון השותפות, עולה אצל היזם, כאשר אין בידיו את ההון המתאים כדי לפתוח את העסק. חשוב לזכור ששותפות זו 'חתונה', השותפות צריכה להתאים לטווח הארוך ולא רק לצורך הפתיחה. 

• היכרות מוקדמת על בסיס חברות או קרבה משפחתית. יקל על חזון משותף. אנשים בעלי מאפיינים דומים, יהיה להם קל יותר למצא חזון משותף. אבל מנגד יכול לגרום גם לסרבול ולאיבוד משאבים.

• היבטים אישיותיים (כגון רצון לאיזון או אפילו חשש מפני הקמת עסק לבד).


תהינה הסיבות אשר תהינה, וברור שלעתים כל אחת מהסיבות שתוארו לעיל נכונה במידה זו או אחרת, יש להביט בדברים כהווייתם. ללא מסכות, ללא עיגולי פינות ומבלי "לייפות את המציאות". שאלו את עצמכם :

·        מדוע אתם מעוניינים בהקמת שותפות עסקית?

·        מה יכולים להיות הפתרונות לכל אחת מהסיבות הללו במקרה של הקמת עסק לבד?

·        האם אני מעוניין בשותפות זו עכשיו למענה לצורך נקודתי או רואה את השותפות לטווח הארוך?

למשל, אם הסיבה המרכזית נעוצה בהון הראשוני, בדקו האם לא כדאי לפעול בנתיבי מימון אחרים (כמו הלוואה בנקאית או הלוואה משפחתית). ככל שמדובר בניסיון המקצועי שהשותף מביא עמו לעסק, בדקו האם אפשר לגשר על המכשול באמצעות עובדים, קבלני משנה או ספקים.


לאחר בחינת הצורך בשותף עסקי יש לשים לב לפרמטרים כגון ההכנסות הצפויות מהעסק, מה המשמעות התפעולית של שני שותפים, מה המשמעות הפיננסית? האם העסק יהיה מסוגל לקיים את השותפים, מה ההשקעה הצפויה וחשוב לא פחות – החזר ההשקעה. הערך המוסף שעשוי להתקבל משילובו של שותף בעסק. האם אתם מסוג האנשים שבנויים לעבודה עם שותפים על כל האתגרים הצפויים מבחינת מחלוקות, חששות, לחצים ועוד. הוסיפו למשוואה היבטים כספיים.


ניתן לומר שהסיבה המרכזית והחשובה ביותר להקים עסק עם שותף היא השלמה מקצועית. עסק שמורכב משני שותפים אשר הכישורים והניסיון שלהם משלימים זה את זה. כל סיבה אחרת (כסף, היכרות מוקדמת ואפילו חשש מהקמת עסק לבד), לא כדאי שתהיה הסיבה המרכזית. שותף הוא לא בן זוג או חבר. שותף הוא שותף ועליו להביא למשוואה יתרונות מקצועיים ועסקיים ברורים.

 

האם אתם מתאימים כשותפים?

במידה שעברתם את השאלה הראשונה והתשובה לפיה אתם מעוניינים בשותפות, הגיע הזמן לבחון את השותפות הפרטנית שעומדת על הפרק. בין אם מדובר בשותף שאתם מכירים מהעבר ובין אם אתם מחפשים שותף חדש שאין לכם היכרות מספיקה על ניסיון ועברו. כלל האצבע – אתם צריכים שותף שאתם יכולים ומסוגלים לסמוך עליו בעיניים עצומות. אדם שמעבר להיותו איש מקצוע אתם חולקים ערכים דומים.

מישהו שאתם חולקים עמו תפיסת עבודה משותפת מבחינת יושרה, אחריות, שיתוף ושאפתנות. ההתאמה בין השותפים היא קריטית להצלחת העסק ואין להקל בה ראש. שותפים, צריכים להשלים זה את זה. מצד אחד, חייב להיות ביניהם מכנה משותף רחב בנוגע לעסק, ומצד שני עליהם לדעת לאזן אחד את השני. לדוגמה, סדר וארגון אל מול יצירתיות ויוזמה.

גם אם אתם בטוחים שאתם מכירים את השותף, ואפילו אם לפניכם חבר (או חבר של חבר) או בן משפחה, רצוי לבצע שורה של בדיקות מקדימות. למדו על עברו המקצועי, בדקו את נתוניו הכלכליים, דרשו שקיפות ופעלו בשקיפות בעצמכם. קיימים כיום מקורות מידע שונים שמאפשרים לשפוך אור רב על כל אדם. כולל השותף העתידי שלכם.


הקשיבו לאינטואיציה שלכם. מעבר לכל הבדיקות ה"טכניות", אל תבטלו את האינטואיציה שלכם. עמדו על קנקנו של השותף ואל תחששו לדבר בפתיחות. הן עם השותף והן עם עצמכם. אל תקלו ראש בתחושות בטן. זכרו שכל חיכוך או אי-הסכמה עלולים להתגבר עשרות מונים ככל שמתקדמים וככל שכספים יהיו מעורבים בהחלטות.

 

האם ערכתם תיאום ציפיות?

 

תיאום ציפיות בין השותפים הוא תנאי ראשון להצלחתו של העסק העתידי. מדובר לא רק בציפיות מהעסק, של כל אחד מהשותפים או של שניהם ביחד, אלא גם תיאום ציפיות בין-אישי. כלומר, הציפייה של כל אחד מהשותפים כלפי עמיתו. זה המקום להתייחס לסוגיות כגון שעות עבודה, ימי עבודה, חופשות, רווחים, התפתחות מקצועית, השקעה ראשונית והשקעה שוטפת ועוד. כולל גם מצבים "צפויים" או "בלתי צפויים" כמו מילואים, חופשות, משברים וכדומה.


אמנם תיאום הציפיות עלול להיות המצנן הרשמי של העסק, שלב זה עשוי להוציא את 'הרומנטיקה', בשלב זה, מהסיפור. אך כדאי שלא לוותר על שלב מהותי זה. הניסיון מלמד שתהליך כנה של תיאום ציפיות, הנערך בשקיפות מלאה, יכול להציף מכשולים ואתגרים כפועל יוצא מכך – פתרונות אפשריים. במידה ולא נמצא התיאום, כדאי יהיה שלא לצאת לדרך.

 

 האם יש לכם תוכנית עסקית?

תוכנית עסקית היא שלב קריטי בכל הקמה של עסק חדש. בין אם מדובר על הקמת עסק עם שותף ובין אם מדובר על עסק של אדם אחד. כאשר אנחנו מתכננים שותפות עסקית, חשוב מאד שתהיה לכך התייחסות מדויקת ומהודקת בתוכנית העסקית.


התוכנית העסקית מפרטת את שלבי הקמתו ותפעולו של העסק. החל מהמחקר הראשוני של ההיתכנות הכלכלית, דרך ההשקעות להקמתו וכלה בתפעולו לאורך זמן (כולל הגדרת יעדים ואבני דרך).


כאשר מדובר על תוכנית עסקית לשותפות, חשוב לציין התייחסות רבה למערכת היחסים בין השותפים. הן מבחינת גבולות הגזרה העסקיים, הן מבחינת תהליך קבלת ההחלטות, והן בנוגע לכל היבט שיכול לדעת בתפקידי השותפים. כולל כמובן בנושאים כספיים ומשיכת משכורות.


האם יש לכם הסכם שותפות?

ככל שהחלטתם "ללכת על זה", ואתם מתכננים להתחיל ולעבוד ביחד, דאגו להכין מראש גם הסכם שותפות. הסכם שותפות הוא מסמך משפטי בעל משקל רב. אמנם אין כל חובה חוקית לערוך הסכם מסוג זה, אם לא מדובר בחברה בע"מ, אך המשמעות של ההסכם להצלחת העסק הינה גדולה. הסכם שותפות הוא הסכם שבו השותפים מעלים על הכתב סוגיות מקצועיות, כלכליות ואישיות. הוא מהווה מעין מדריך או ספר הוראות לניהולו של העסק המשותף ומתכתב עם התוכנית העסקית. כמו הסכם בין בני זוג, גם הסכם שותפים עלול גם "להעכיר" את האווירה.

זכרו שקל יותר להתמודד עם חוסר הסכמות בשלב זה ולמצא את העמק השווה, ככל שתתקדמו יהיה מורכב יותר ולכן אם האתגר של הסכם השותפות, מורכב מידי ולא ניתן לגישור, כדאי שלא לצאת לדרך.


עורכי דין רבים העוסקים בעריכת הסכמי שותפות נוהגים לציין כי הסכם שותפות הוא במידה מסוימת "הסכם לפירוק השותפות". זאת מכיוון שהוא קובע לא רק את מערכת היחסים של השותפים העסקיים אלא גם הוראות ומנגנונים ל"יום שאחרי". דהיינו, ליום שבו יוחלט על פירוק השותפות. בין אם בשל פירוק העסק ובין אם בשל החלטתו של אחד מהשותפים "לצאת".

למרות שעריכתו של הסכם מסוג זה עלולה ליצור רגשות "לא נעימים", ערכו של המסמך הוא רב. גם לנקודת הזמן הנוכחית, הוא בהחלט משמש מבחן למערכת העסקית שלכם, יעזור לענות על השאלה, האם אנחנו באמת "עושים את זה"? אך יותר מכך לגבי העתיד לבוא.

 

לסיכום,

השלבים שהוזכרו כאן אינם פשוטים אבל בהחלט מכינים אותך, בעל העסק ואת השותף, לכך שאם נעשה התהליך, נשאלו השאלות, התקבלו התשובות, נעשו החישובים והוכנו ההסכמים הוכנה הדרך לשותפות נכונה.


כל שותפות עסקית, ותהיה זו השותפות החזקה והיציבה ביותר, זקוקה לכלים שיאפשרו להגדיר את מטרות העסק ולייצר מערכת יחסים נכונה בין השותפים. כאשר הדברים נעשים במקצועיות, ורצוי שבעזרת ייעוץ עסקי וייעוץ משפטי, תהליך ההכנה עשוי להיות מעין מפה להתנהלות העסקית השוטפת. הן ברמת המיקרו היומיומית, והן ברמת המאקרו לטווח ארוך.


עם ניסיון של למעלה מ 25 שנה כיועצת עסקית, מאות בעלי עסקים ויזמים עם רעיונות ומיזמים. כאלו שצמחו, הרוויחו וגדלו וכאלו שנמצאו כלא כדאיים. כולם נבחנו לעמוק, בהתאמה לבעל העסק, לכל אחד ואחד נבנתה תוכנית עבודה מדויקת עם מטרות ברורות, שמאפשרות בצורה שקופה לראות את הדרך, לאמץ את שיטות העבודה להצליח.

צריכים עזרה? 052.433.3090



bottom of page